一般検索・リアル営業・指名検索の関係構造

BtoBマーケティングでは、「リアル営業活動」と「一般検索」が、それぞれ異なる経路で認知を形成し、その結果として「指名検索」が発生する。

リアル営業活動

展示会出展
営業マンの訪問
業界紙広告
紹介・口コミ

会社名・ブランド名を覚えてもらう入口

役割

・会社名を認知してもらう
・ブランド信頼性を高める
・商談機会を創出する
・指名検索の発生源になる

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一般検索

「業務用オーブン」
「ドゥコンディショナー」
「スパイラルミキサー」

まだ会社名を知らない層を取り込む入口

役割

・営業マンが届かない層へ到達
・潜在顧客を継続獲得
・市場全体から見込み客を発掘
・比較検討前の認知形成

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指名検索

「ネクスト業務用オーブン」
「○○社ミキサー」

認知後に発生する会社名・ブランド名検索

特徴

・比較的CV率が高い
・購入検討段階に近い
・既存認知の回収
・問い合わせや商談につながりやすい

リアル営業活動は、展示会や営業活動を通じて会社名・ブランド名を認知させる。
一方、一般検索SEOは、まだ会社を知らない潜在顧客へ到達する。

これら異なる経路による認知形成の結果として、後日、会社名やブランド名による指名検索が発生する。

つまりBtoBマーケティングでは、リアル営業活動と一般検索SEOは別々の入口でありながら、どちらも指名検索を生み出す「認知形成装置」として機能している。